Если вам приходится вести переговоры с теми, кто имеет больше власти, чем вы, то постарайтесь избежать личной встречи, или хотя бы подгадать момент, чтобы при этом присутствовал еще кто-то. В таком случае у вас больше шансов на то, что разговор сложится в вашу пользу, выяснили британские психологи.
Исследователи под руководством Майкла Тейлора из Университетского колледжа Лондона провели два эксперимента. В их рамках переговоры проходили лицом к лицу и с использованием трехмерной виртуальной симуляции. В первом эксперименте приняли участие 74 человека, которые пытались договориться с теми, у кого было больше власти. Во втором эксперименте были задействованы 63 подопытных, которые проводили трехсторонние переговоры. Все участники стояли на разных ступеньках иерархической лестницы.
Выяснилось, что в первом случае участники, наделенные меньшей властью, успешнее вели виртуальные переговоры. Во втором случае наименее влиятельные участники обошли двух других в виртуальных переговорах, но не в переговорах лицом к лицу.
По словам Майкла Тейлора, ученые пришли к выводу, что с начальством следует постараться договориться, избегая личной встречи. Когда люди ведут переговоры издалека, у них меняется способ мышления. В результате контекстуальные аспекты – такие, как положение на иерархической лестнице – оказывают на результаты меньше влияния.
Источник
